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A la hora de montar un negocio nuevo, el emprendedor tiene que tomar muchas decisiones importantes, entre ellas definir el público objetivo. Tener claro a quién te dirigirás te ayudará a entender a las personas que quieres que compren tus productos o servicios y, por consiguiente, serás más acertado al elegir tus acciones de venta. No obstante, antes de analizar los clientes potenciales, tienes que saber si las transacciones de tu empresa serán B2C o bien B2B. En este artículo te explicaré qué son cada uno de estos modelos de negocio y qué diferencias presentan.
B2C
El B2C es la abreviación de la expresión inglesa “Business to Consumer”, el cual es el modelo de negocio habitual basado en transacciones hechas entre personas físicas y empresas: el supermercado, las tiendas de ropa, los comercios online… En las compras B2C, generalmente, los factores emocionales predominan sobre las cuestiones funcionales ya que suelen tener bastante peso en el momento de decisión de compra. Por ello, las principales estrategias de marketing que usan las empresas para atraer a las personas buscan la activación de alguna emoción o sensación.
Asimismo, los canales de comunicación más comunes en los negocios B2C son el boca a boca, las revistas, los folletos, las redes sociales, el email marketing, los canales de YouTube, los blogs o medios más tradicionales como la televisión y la radio. De todas formas, es cierto que a pesar de la estimulación a nivel emocional, los consumidores están buscando de cada vez más compras más duraderas y conscientes. Por lo tanto, sigue siendo fundamental comunicar a los públicos tanto tus diferenciales técnicos como de mercado.
B2B
El B2B o “Business to Business” es el modelo de negocio en el que las transacciones se realizan solo entre empresas por necesidades corporativas y en las que el aspecto racional es el que predomina a la hora de decidir. Así pues, suelen ser negociaciones o compras de valor más elevado y con recurrencia de compra entre grupos de profesionales. Por este motivo, este tipo de negociaciones exigen un mayor control financiero mediante la presentación de datos y beneficios.
En el B2B, el valor del tiempo de vida del cliente es muy importante, pues las relaciones que surgen de este modelo de negocio suelen ser a largo plazo. De este modo, la empresa proveedora del producto o servicio suele dedicar tiempo a entender las necesidades del cliente potencial manteniendo contacto con este durante un largo periodo de tiempo con el fin de convencerle de las ventajas que su organización ofrece. Por lo tanto, el tiempo de conversión de venta es mayor en el B2B que en el B2C.
Por otro lado, los canales de comunicación más usados en el B2B suelen ser las revistas especializadas, las videollamadas o llamadas telefónicas, los emails comerciales, los blogs, las redes sociales, las reuniones o las consultorías. Cabe decir que, en este modelo de negocio, tanto las estrategias de marketing inbound (técnicas no intrusivas) como las outbound (técnicas directas) son muy eficaces porque aclaran dudas, brindan información de calidad y crean una relación de confianza entre los trabajadores de las dos empresas.
B2B2C
En este tipo de negocio la empresa se comunica de forma simultánea con personas físicas y con otras empresas, aunque la empresa B2B proveedora del servicio o producto suele llegar al público B2C de manera indirecta e intermediada por otra organización. Dicho de otra forma: una empresa ofrece una plataforma de ventas para que otra empresa promocione su producto (B2B) y, a su vez, ofrece su propia vitrina de productos para que el cliente final compre de manera segura y cómoda (B2C).
En el B2B2C la empresa intermediaria tiene que adecuar sus estrategias de marketing a cada uno de sus públicos, es decir, que con otras empresas se comunicará de manera distinta de la que lo hace con el consumidor final. Por lo tanto, aunque los canales de comunicación que se utilicen pueden ser los mismos, la forma en que los usen debe ser diferente tanto en el lenguaje como en el abordaje de mensajes.
C2C
El “Consumer to Consumer” o C2C es el tipo de venta que se realiza entre dos personas físicas, como suele ocurrir en páginas web para vender productos de segunda mano o en ferias de artesanía, por ejemplo. En este caso, donde las personas quieren tanto comprar como vender, las redes sociales han pasado a ser un canal de comunicación crucial.
Conclusión
Es muy importante que siempre pienses en el consumidor, pues los modelos de negocio expuestos se diferencian por las motivaciones de compra que presenta cada perfil de cliente. Por un lado, tanto en el B2C como en el C2C, los consumidores se decantan por servicios y productos que conectan con sus sentimientos y deseos, por lo que el diferencial es la identificación emocional con la marca en cuestión. Por otro lado, en el B2B, se elige de manera racional en base a las necesidades que presenta la empresa o un grupo de personas de la organización, lo cual requiere un proceso de negociación más largo hasta que la venta se cierre.
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