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El upsell es una estrategia que consiste en ofrecer un servicio o producto más completo a tus clientes mientras están comprando algo en tu página de ventas. Por lo tanto, esta técnica promociona servicios y productos para generar más ingresos con una misma venta, lo cual supone una agregación de valor a lo que compra el cliente así como también un incremento de los ingresos para tu negocio.
Qué es upsell
El término inglés upsell no tiene traducción literal en español, pero se puede definir como “vender algo más”, puesto que esta estrategia tiene como objetivo mejorar la experiencia de los compradores con tu servicio o producto y, a su vez, aumentar tus ventas. Por consiguiente, un upsell optimiza la compra inicial del cliente dándole la oportunidad de adquirir un ítem más completo que el que ya había elegido.
Asimismo, es importante saber en qué momento usar esta técnica, por lo que de cito algunas estrategias a continuación:
Consumidores reales
Antes de aplicar un upsell debes tener claro si la persona a la que le ofreces otro servicio o producto realmente es un consumidor que tenía decidido que iba a comprar en tu página o tienda. Por el contrario, si alguien no tiene interés en ser tu cliente, no trates de venderle algo más caro o de mayor valor.
Relevancia del servicio o producto
Una vez seguro de que la persona a la que quieres aplicar el upsell es un cliente, piensa bien qué le ofrecerás para que la nueva opción de compra le resulte relevante e interesante. Para ello debes reflexionar sobre su experiencia y sobre si el upsell le agregará valor a su compra. Piensa también en relacionar la nueva oferta con el ítem que el cliente quería adquirir desde un principio e intenta que le sea útil, pues la nueva compra tiene que valer la pena para ti pero también para el comprador.
Necesidad no percibida
Muestra a tus clientes una necesidad que todavía no habían notado. Una buena manera de hacerlo es ofrecer más por un precio irrisorio porque, a pesar de que en aquel momento la persona no lo necesite, el valor de más le parecerá tan pequeño que terminará por aceptar la oferta.
muestra a tus clientes una necesidad que todavía no habían notado. Una buena manera de hacerlo es ofrecer más por un precio irrisorio porque, a pesar de que en aquel momento la persona no lo necesite, el valor de más le parecerá tan pequeño que terminará por aceptar
Cómo hacer un upsell
En este apartado señalaré puntos clave para hacer una nueva oferta a una persona que ya es tu cliente y estar así preparado para aplicar el upsell en tus ventas:
Analizar cada cliente
Antes de ofrecer un producto más caro a tu cliente, debes conocerlo para poderle dar una opción que sea útil y valiosa para él. Si bien es cierto que tu objetivo es incrementar tus ventas, no puedes dejar de lado la buena experiencia del comprador. Así pues, debes analizar sus preferencias tanto en productos como en precios y calidad para que el incremento de su inversión valga la pena y quede satisfecho. Y es que si al final gasta pero después queda descontento, probablemente ese cliente ya no volverá, lo que a la larga supondrá pérdidas para tu negocio.
Exponer las ventajas del producto o servicio
A la hora de hacer un upsell, es muy importante que expongas las ventajas del producto y le muestres al cliente por qué razones es mejor adquirir el servicio o producto más caro. Dicho servicio/producto puede ser similar al que el cliente quería inicialmente pero con más funciones. De esta forma, debes mostrarle al comprador las ventajas que le supondrá comprar una versión más cara de lo que iba a adquirir, unas ventajas que la persona que compre el producto más simple nunca tendrá.
Usar referencias reales
En general, aceptamos mejor una marca si nos la ha recomendado alguien que conocemos porque tendemos a creer que si algo le ha funcionado a una persona cercana, también puede funcionarnos a nosotros. Es más, si la recomendación viene de la mano de un experto en el tema o de alguien famoso, la creencia de que ese producto es bueno es todavía mayor. Por lo tanto, las referencias son muy importantes a la hora de hacer un upsell. Así pues, si tienes testimonios de profesionales o clientes que ya han usado tu servicio o producto y han quedado satisfechos, incrementará la buena reputación de tu marca. Y es que a la mayoría de consumidores les gusta escuchar casos de éxito que demuestren que lo que ofreces funciona. Por consiguiente, al hacer tu upsell, habla de las historias de clientes que ya hayan adquirido el producto más caro y que hayan quedado contentos.
Enseñar la diferencia de valor y no de precio
Cuando le ofrezcas un servicio o producto superior a un cliente, no le enseñes la diferencia de precio, sino la diferencia de valor entre el ítem que iba a adquirir y el nuevo. Si destacas la diferencia de valor entre los dos servicios/productos en lugar de informar del precio exacto de lo que le has sugerido, hará que dicho precio no parezca mucho más caro que el que iba a pagar antes. De este modo, esta estrategia tiene como objetivo orientar el enfoque del cliente hacia los beneficios que el upsell le puede aportar y no hacia lo que se va a gastar.
Hacer sugerencias simples
Para aplicar la técnica upsell es clave que tus sugerencias sean lo más simples posible. Es mejor que seas directo y te decantes por un solo servicio o producto a la hora de ofrecer una nueva opción de compra a tus clientes ya que, de lo contrario, el comprador puede empezar a dudar y perder el enfoque.
Conclusión
Para usar el upsell como estrategia de ventas dentro de tu negocio, además de saber cuál es el mejor momento para aplicar esta técnica y tener claro cómo ofrecer compras más completas a tus clientes, es muy importante que mantengas una buena relación con los que ya son tus clientes. De esta forma, la confianza de las personas hacia tu marca aumentará, siempre y cuando ofrezcas ítems ventajosos no solo para las ventas de tu negocio, sino también y sobre todo para el comprador.
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