En mis últimos artículos te he hablado con insistencia de lo crucial que resulta para cualquier marca o negocio ocupar un lugar muy determinado en la mente de sus consumidores, ya que solo así logrará motivar su decisión de compra.
Pues bien, para alcanzar ese lugar, que como bien sabes se denomina posicionamiento de marca, es necesario definir también otro concepto del que hoy quiero hablarte: el territorio de marca. ¿Sabes a qué me estoy refiriendo? ¿Qué es y cómo se define este territorio? Pues si no lo tienes claro, aquí te dejo todo lo que necesitas saber.
¿Qué es el territorio de marca?
En el argot del mundo del branding, el territorio de marca se define como ese espacio competitivo en el que se encuentran los atributos que definen tu posicionamiento de marca. Dicho de otro modo, es aquel espacio, aquella situación o aquellos momentos a los que quieres que se asocie tu marca.
Por ejemplo, llegar a casa tras un día largo y frío y tomarse una taza de Cola-Cao. Ese momento, esa situación de llegar a casa en la que una persona podría optar por realizar cualquier acción o consumir cualquier producto, debe convertirse en el terreno de tu marca para que así, tus consumidores asocien la llegada al hogar, el estar a salvo, el encontrar ese alivio reconfortante que necesitaban… con tomar tu cacao instantáneo.
Es bastante común que se confunda posicionamiento y territorio de marca, pero mientras el posicionamiento de marca tiene que ver con cómo se percibe una marca por sus atributos tangibles e intangibles, el territorio de marca tiene más que ver con el momento de su consumo, siendo ese espacio o situación común que viven los consumidores y que ayuda a anclar el posicionamiento de marca y a hacerlo más reconocible.
¿Cómo definir el territorio de marca?
Definir el territorio de marca debe formar parte del branding estratégico de toda marca, producto o servicio. Al fin y al cabo, si tu marca no es capaz de proyectar esas situaciones en las que puede satisfacer un deseo, cubrir una necesidad, solucionar un problema… difícilmente podrá encontrar ese punto de conexión emocional que propicie la venta.
Y por eso, para definir el territorio de marca es fundamental contar con un perfil de Buyer Persona muy exhaustivo y definido. En ese perfil de cliente ideal no solo deben constar los aspectos más predecibles de tus potenciales clientes como la edad, la clase social, el nivel educativo o el hábitat geográfico en el que viven, sino que también debe recoger sus miedos, sus inquietudes, sus preocupaciones, sus aspiraciones, su idea de la felicidad, cómo es su entorno, cómo se relaciona… Y otro aspecto muy importante es identificar aquellos insights que relacionen a tu público con situaciones de consumo de tu producto o servicio para conectar así de una manera especial.
Para definir muy bien el territorio de marca y reflejarlo en tus comunicaciones debes conocer muy bien a quién te diriges y cómo es ese conjunto de personas que se van a convertir en clientes. Todo el tiempo que dediques a analizar sus comportamientos, sus anhelos… así como las dudas que les suelen surgir antes de tomar la decisión de compra es tiempo bien invertido.
Y con mi ayuda como consultor de branding conseguiremos definir ese territorio de marca, garantizar que sea coherente con el posicionamiento, darle el tono adecuado y convertirlo en ese espacio reconocible en el que quieran estar tus consumidores. Llámame.
