Contenidos
¿Recuerdas un artículo que publiqué hace unos meses en el que te hablaba del efecto psicológico que causan las ediciones limitadas en los consumidores?
Como te explicaba entonces, a la hora de tomar una decisión de compra intervienen muchos factores y los psicológicos tienen un peso cada vez más importante, especialmente cuando se trata de productos de baja implicación. En el caso de las ediciones únicas o limitadas de marcas gastronómicas es más evidente porque muchas personas adquieren esos productos no tanto por una necesidad inmediata, sino por la sensación de escasez, por la sensación de exclusividad o por la sensación de urgencia que provocan en su cabeza.
Por eso, a la hora de plantear una estrategia de ventas es muy importante jugar con ciertos trucos psicológicos que pueden ayudarte a mejorar los beneficios de tu negocio gastronómico. ¿Quieres conocer algunos de los que mejor funcionan en este sector? Hoy te los cuento.
Así puedes aumentar los beneficios de tu negocio gastronómico
En el sector gastronómico, donde la experiencia sensorial juega un papel clave, entender cómo influyen ciertos sesgos y estrategias psicológicas puede marcar la diferencia entre que tu negocio vaya bien o que mejore ampliamente su margen de beneficios.
Aplicar técnicas fundamentadas en la psicología del consumidor no solo te ayudará a impulsar las ventas, sino que también fortalecerá la percepción de tu negocio y fidelizará a los clientes. Estrategias como estas que ahora te cuento pueden ser muy efectivas para influir en la toma de decisiones de compra en un negocio gastronómico:
1.- Productos escasos o exclusivos: la urgencia como motor de decisión
Quizás te haya ocurrido en algún restaurante que, cuando el camarero realiza ciertas recomendaciones culinarias, también recita una serie de platos que no vienen en la carta por ser platos exclusivos, de fuera de temporada o que, simplemente, se preparan bajo petición porque la cantidad de género que pueden ofertar no es mucha.
Automáticamente, se activa el principio de escasez que hace que esos productos se perciban como limitados o exclusivos, generando un mayor deseo de consumo.
Jugar con menús de temporada que solo van a estar vigentes unos días o con platos que se preparan para pocos comensales o que solo estarán disponibles por un período determinado, activa el miedo a perder una oportunidad única, incentivando la compra inmediata.
2.- Anclaje de precios: cómo influir en la percepción de valor
El efecto de anclaje es otra técnica de pricing que juega con la percepción del consumidor y que puede ayudarte a mejorar los beneficios de tu negocio gastronómico.
Consiste en presentar un producto a un precio notablemente elevado junto a otro más asequible para que este último parezca una mejor oferta y no se dude en optar por él, aunque también tenga un precio alto.
Por ejemplo, en un menú, colocar un vino premium de precio elevado junto a una opción intermedia hará que esta última parezca más atractiva en términos de relación calidad-precio. Esta estrategia no solo incrementa la venta de productos con márgenes más altos, sino que también mejora la percepción del cliente sobre su propia elección.
3.- Efecto halo: la importancia de la primera impresión
El efecto halo se basa en la tendencia humana a generar juicios globales basándonos en un único rasgo positivo. En gastronomía, esto se puede conseguir mediante la presentación visual de los platos, la decoración del local o incluso la uniformidad del personal.
Una imagen cuidada y una presentación impecable hacen que los clientes perciban la comida como de mayor calidad, lo que puede justificar precios más altos y generar una experiencia más placentera. Como te expliqué en este otro artículo publicado recientemente, el consumidor busca una coherencia entre la imagen que proyecta una marca y la experiencia que le proporciona, lo que hace que, muchas veces, sea el propio consumidor el que moldee la experiencia para acercarla a sus expectativas y no sentirse decepcionado.
Conclusión
Aplicar estrategias psicológicas como estas para mejorar los beneficios de un negocio gastronómico permite influir en las decisiones de compra de los clientes de manera sutil, pero efectiva. Junto con la implementación de estrategia de fidelización, se puede conseguir una notable mejora en los resultados, además de fortalecer la relación con los cliente que sentirán que han acertado en cada una de sus elecciones.
Como seguro imaginas, este tipo de estrategias psicológicas y acciones planificadas deben formar parte de un plan global de branding estratégico que debe estar elaborado por personas especializadas, como es mi caso, para que estén perfectamente alineadas con el posicionamiento del negocio en el mercado y con sus objetivos a corto o medio plazo.
Ya sabes que si necesitas mi ayuda puedes encontrarme en Coent, una agencia de branding especializada en negocios y marcas del sector gastronómico y hostelero en Mallorca. Aquí tienes un enlace para conectar conmigo directamente. O, si lo prefieres, suscríbete aquí para recibir GRATIS más recursos sobre branding, marketing y publicidad.
